Negli ultimi anni il concetto delle intelligenze multiple di Howard Gardner è stato portato alla ribalta dalle ricerche – e dalla divulgazione – ad opera di molti autori, fra cui spiccano Daniel Goleman e Richard Boyatzis. Un concetto meno noto, ma di importanza capitale, è invece quello di intelligenza relazionale

Con “Intelligenza Relazionale” Gardner intende quella qualità umana di saper leggere ed interpretare le situazioni sociali (i comportamenti, i desideri, le preferenze, i processi decisionali propri e altrui) ed utilizzare questa comprensione per creare relazioni serene, efficaci, produttive; per “comunicare efficacemente”. In questo senso l’Intelligenza Relazionale va oltre le semplici tecniche di comunicazione: le include, ma le iscrive in un quadro più ampio; quello, appunto, di una “intelligenza”.

Di primo acchito l’accostamento fra “intelligenza” e “relazione” pare contraddittorio, come accostare due paradigmi molto distanti. Questo accostamento deriva dal noto lavoro di Gardner, professore di Harvard, che intorno agli anni ‘80 del secolo scorso “ruppe” il paradigma classico dell’intelligenza, aggiungendo alla tradizionale intelligenza linguistica e logico-matematica altre dimensioni (vedi Gardner, H. (1983;2003). Frames of mind. The theory of multiple intelligences).

Gardner partì da una semplice quanto potente osservazione: l’intelligenza è una capacità che serve ad evolversi, ad eccellere nel proprio ambiente. Com’è possibile dunque che molte persone abbiano successo nella vita, siano felici, anche con un QI nella media o inferiore? Ed ancora: com’è possibile che persone “geniali” da un punto di vista logico-matematico, possano invece fallire in vari ambiti della vita?

Gardner ipotizzò allora che vi siano diverse dimensioni dell’intelligenza, a seconda dell’ambito specifico in cui ognuna permette di eccellere.

Le dieci dimensioni che identificò sono:

• Intelligenza linguistica: comprende tutte le abilità espressive che implicano saper parlare in pubblico, sapere leggere e scrivere.
• Intelligenza logico-matematica: tutte quelle abilità che abilitano il ragionamento deduttivo e induttivo;
• Intelligenza visuo-spaziale: insieme di abilità che permettono ad una persona di creare rappresentazioni efficaci della realtà e pensare per immagini.
• Intelligenza musicale: insieme delle abilità che determinano sensibilità e inventiva nel cogliere ritmi e suoni;
• Intelligenza cinestesica: tutte le abilità motorie che contribuiscono alla forza e alla grazia del movimento;
• Intelligenza etica: la capacità di comprendere ciò che è giusto e ciò che è sbagliato e di comprendere ciò che è morale ed immorale
• Intelligenza filosofico-esistenziale: la sensibilità a porsi domande filosofiche, ragionare in astratto su concetti assoluti e non solo a livello pratico
• Intelligenza naturalistica: complesso di abilità che permettono ad alcune persone di osservare gli schemi e le sequenze della natura e comprenderne i sistemi;
• Intelligenza intrapersonale – emotiva: permette ad alcuni di avere una profonda consapevolezza dei sentimenti e degli obiettivi personali propri e altrui.
• Intelligenza interpersonale – relazionale: Insieme delle capacità sociali che rendono possibile il lavoro efficace con gli altri.

La rivoluzione copernicana di questa nuova idea di intelligenza fu rendere il successo nelle relazioni fondamentalmente indipendente dal carattere, o dalla personalità. In altre parole: per essere capaci nelle relazioni umane non bisogna avere un carattere piuttosto che un altro; è fondamentale essere intelligenti, cioè saper leggere la situazione, l’interlocutore, sapersi vedere con gli occhi dell’altro e sapersi adattare nella modalità di comunicazione a quelle che sono le preferenze altrui.

È chiaro dunque che a diverse professioni, o diversi ambiti di possibile successo, corrispondano diverse intelligenze: chi è più intelligente a livello musicale chiaramente eccellerà in contesti musicali, chi è dotato di intelligenza cinestesica sarà più facilitato in contesti nello sport.

Ma dove eccelle chi ha una buona Intelligenza Relazionale? L’uomo è un “animale sociale”, come diceva già Aristotele: questo fa dell’Intelligenza Relazionale una caratteristica trasversale, fondamentale per qualunque professione, nonché per la propria vita privata.

In questa serie di articoli dedicati alla comprensione dell’Intelligenza Relazionale, esploreremo proprio come migliorarla e quali sono i benefici, in diversi ambiti.

Il paragone con la “cugina” più famosa, l’Intelligenza Emotiva, è necessario. I due concetti sono in piena continuità, tanto che Gardner stesso raggruppava queste due intelligenze sotto un cappello più ampio, l’intelligenza “sociale”. L’Intelligenza Emotiva, che Gardner chiamava anche “intrapersonale” è la capacità di leggere il proprio mondo emotivo, di utilizzare le emozioni come segnali per agire; è collegata alla consapevolezza di sé, alla gestione delle proprie emozioni. A livello personale, consente di utilizzare le proprie emozioni in modo positivo, anziché subirle; ma si esprime soprattutto nel rapporto con se stessi, prima che con gli altri.

L’intelligenza Relazionale, o “Interpersonale”, mette invece in relazione sé e gli altri. Mette l’accento sul rapporto, anziché sulla propria interiorità.

Nessuna delle due è più importante dell’altra, sono due dimensioni fondamentali per il successo e la felicità; l’importante è capire quale sia più utile sviluppare. Per star bene con sé stessi, sicuramente l’Intelligenza Emotiva è più importante; ma se l’obiettivo è star bene con gli altri e migliorare le relazioni, allora l’Intelligenza da sviluppare è quella Relazionale.

Per usare una metafora, se si deve affrontare un’importante partita di tennis, è fondamentale soddisfare delle condizioni interne avere motivazione, atteggiamento positivo, capacità di tollerare la fatica e la frustrazione. Spesso è ciò che fa la differenza fra un campione ed un buon professionista. Ciò detto, sono indispensabili condizioni esterne: un prerequisito è che il diritto ed il rovescio siano tecnicamente perfetti, si esprimano cioè, verso l’esterno, al pieno delle loro potenzialità.

In questo senso, parlando di relazioni sul lavoro, l’Intelligenza Emotiva è importante, ma non può bastare. Una consapevolezza emotiva elevatissima, che non si esprima però nella relazione, rischia di non avere impatto sulla relazione. Pensiamo come esempio ad un monaco buddista: ha sicuramente un’intelligenza emotiva inarrivabile per qualunque “comune mortale”, derivata dalla sua lunga pratica meditativa. Cosa succede però a metterlo in una multinazionale? Riuscirebbe a farsi “ben volere” dai capi e dai colleghi? Riuscirebbe a scalare l’organizzazione? Probabilmente no: la sua Intelligenza Emotiva servirebbe a poco nell’entrare nelle grazie di un capo, anche se risulterebbe decisamente più utile per tollerare le sue sfuriate.

Facciamo un esempio comune: recarsi ad una cena in cui si conoscono pochi degli invitati. Sono tutti personaggi di un certo calibro, ognuno di una nazionalità diversa. Per alcuni, questa è una situazione abbastanza serena: c’è sicuramente di tensione iniziale, forse un po’ di dialogo interno “chissà come sono queste persone? Magari potrei conoscere qualcuno di interessante”. Per qualcun altro, il dialogo interno diventa devastante, catastrofico: “meglio non andare! Farò una figuraccia”.

Anche rimanendo in una situazione di eustress, immaginiamo di riprenderci con una videocamera, non appena incontriamo le persone nuove. Cosa potremmo osservare? Ci vedremmo sereni, tranquilli, a nostro agio come se parlassimo con un amico di vecchia data? Certo che no! Potremmo vederci un po’ più rigidi, tesi, sorrisi più tirati, fare quattro chiacchiere di circostanza, su argomenti che di norma nemmeno immagineremmo di toccare. Se siete come me, poi, vedreste chiaramente il momento, di solito 2 secondi dopo averlo sentito per la prima volta, in cui vi dimenticate il nome della persona cui avete appena stretto la mano.

Come mai tutto questo? Incontrare una persona nuova significa interagire con un sistema ignoto – e l’ignoto ci crea tensione. Vogliamo fare bella figura, apparire interessanti, competenti, o almeno non fare una brutta figura. Siamo concentrati esclusivamente su noi stessi, oppure sulla valutazione dell’altra persona. Per riprendere l’esempio del tennis, siamo completamente focalizzati sul fare il movimento corretto – proprio per questo lo sbagliamo.

Nelle relazioni, l’unico modo per abbassare la naturale tensione di relazione che caratterizza un incontro con un interlocutore nuovo (o con una persona sotto stress per altri motivi) è concentrarsi sull’altro, non su di sé. L’Intelligenza Relazionale permette di considerare la tensione di relazione e lavorarci.

Che buone competenze sociali e personali siano importanti è un’evidenza empirica, ma da quando la ricerca si è interessata a questi concetti vi sono numerosi studi che dimostrano quanto critico sia che chi lavora le sviluppi. Vari studi si concentrano sull’impatto che l’Intelligenza Relazionale ha sulla soddisfazione dei clienti o dei pazienti in un ospedale, oppure sulla performance scolastica.

In particolare però uno studio di Boyatzis (Boyatzis, R. E. (2006). Using tipping points of emotional intelligence and cognitive competencies to predict financial performance of leaders. Psicothema,18(Suplemento), 124-131) dimostra come in un’analisi condotta sui Senior Partners di una grande multinazionale americana della consulenza (ca. 65.000 account in tutto il mondo), basandosi sulla percezione dei colleghi e dei collaboratori del livello di competenze del Senior partner coloro che risultavano sopra un livello “critico” in competenze collegate ad Intelligenza Emotiva e Relazionale (più in genere quindi, quella che si chiama Intelligenza Sociale) coordinavano unità che portavano un fatturato drasticamente superiore. In particolare, la competenza con il maggior impatto era quella che lo studio chiama “autoregolazione”, ma che noi rinominiamo “Flessibilità” (su questo concetto torneremo più avanti), che include competenze come Adattabilità, Attitudine al Rischio e Valorizzazione dell’Apprendimento. Il fatturato medio annuo di quelle unità di Senior Partner con alte competenze di Flessibilità è risultato di quasi 3 Milioni di Dollari, contro gli appena 900.000 $/anno di chi aveva una bassa Flessibilità. In altre parole, non stiamo parlando di differenze da poco: investire sulle proprie capacità relazionali può portare a risultati esorbitanti. Per contro, la differenza fra chi ha competenze “cognitive” (Conoscenze, Pensiero Sistemico, Riconoscimento di Pattern) era pressoché nulla.

Tradizionalmente, gli interlocutori più ricettivi al concetto di Intelligenza Relazionale sono stati venditori, commerciali, consulenti finanziari, tutte professioni in cui il successo professionale – ed economico – è collegato direttamente alla loro capacità di instaurare ottime relazioni di fiducia con i propri clienti. D’altra parte, in un mondo di concorrenza sempre più agguerrita, la relazione diventa uno dei pochissimi fattori differenzianti a nostra disposizione! (sul rapporto tra Intelligenza Relazionale e Vendite parleremo in un articolo apposta).

Per parafrasare Daniel Pink, autore del bellissimo testo “To Sell is Human”, è però sbagliato pensare che la vendita sia un fatto dei venditori. Tutti noi vendiamo, in ogni momento, ogni giorno. Che sia per influenzare il nostro capo a farci partecipare ad un progetto stimolante, che sia per convincere nostra figlia a tornare a casa entro una certa ora (evitando l’adolescenziale “Voi non mi capite!”), oppure che vendiamo noi stessi ad una cena o ad un evento di networking o ancora in qualunque situazione in cui vogliamo influenzare un altro essere umano: noi stiamo vendendo.

Questo ha delle implicazioni molto forti. Oggi anche professioni il cui successo professionale era storicamente legato alle competenze tecniche (medici, avvocati, commercialisti, ma anche impiegati in banca) iniziano a cogliere l’importanza di diventare eccellenti anche nella relazione, per emergere dai propri “concorrenti”; che sia per acquisire e fidelizzare la clientela (anche per professioni che una volta non ne avevano bisogno!) oppure per “emergere” dalla massa ed ottenere una promozione, l’Intelligenza Relazionale è sempre più il segreto per ottenere il massimo dalle proprie relazioni sociali.

Una delle tipiche misconcezioni collegate al concetto di Intelligenza è che non si possa sviluppare nel tempo: è un dato di fatto, un punto di partenza, non si può diventare più intelligenti tramite lo studio o l’applicazione.

Questo è solo parzialmente vero nel caso dell’intelligenza logico-matematica (che effettivamente tende a cristallizzarsi abbastanza presto nella vita; eppure è stato ampiamente dimostrato che fattori ambientali giocano un ruolo fondamentale nello sviluppo di quell’Intelligenza, non è tutta genetica!)

Nel caso dell’Intelligenza Relazionale, è chiaro che vi siano predisposizioni “naturali”. Vi sono persone che, anche prima di essere formate sull’argomento, mostrano grandi doti sotto questo punto di vista: sono quelle persone che naturalmente eccellono nelle relazioni, che sembrano a proprio agio con chiunque, ma soprattutto, che sembra vengano apprezzate da chiunque li incontri.

Imparare come essere “amati” da ogni interlocutore è possibile per tutti noi, tramite alcune tecniche – espressione dell’Intelligenza Relazionale – semplici da capire, ma che necessitano di impegno, costanza e consapevolezza per essere applicate, che noi chiamiamo Flessibilità Relazionale.

Federico Vigorelli Porro

Choralia Formazione a prova di Business