Il Contesto
Il mercato biomedicale è oggi molto più complesso. Sono ridotti i punti decisionali e nel processo di acquisto intervengono molteplici decisori, non solo il clinico. La gestione degli Account è quindi fortemente personalizzata e presuppone un lavoro di preparazione preliminare.
Il panorama del mercato biomedicale si presenta oggi notevolmente più complesso. I nodi decisionali si sono ridotti, e nel processo di acquisto sono coinvolti diversi attori, non limitati al solo clinico. La gestione degli Account risulta quindi altamente personalizzata e richiede un accurato lavoro di preparazione preliminare.
Il Programma
La formazione affronterà i seguenti argomenti:
- Comprensione del significato e delle ragioni della gestione dei top account
- Analisi dell’evoluzione del ruolo e relative implicazioni per i gestori dei clienti
- Il processo di Key Account Management
- Coerenza e opportunità: valutazione della coerenza tra domanda e offerta. Importanza della pianificazione degli investimenti e dell’utilizzo efficace delle risorse aziendali. Attraverso un “funnel”, si analizza se esiste una sintonia tra obiettivi, fattori chiave di successo, processi d’acquisto, criteri d’acquisto e i nostri punti di forza.
- Customer Journey e relazione organizzativa
- Vendita competitiva: identificazione dei punti di forza e di debolezza del cliente rispetto alle alternative sul mercato. Introduzione al concetto di differenziazione competitiva. Creazione di una matrice di vendita competitiva confrontata con i principali concorrenti nel settore
La formazione è rivolta principalmente a Sales Specialist e Key Account Manager.
Non sono previste conoscenze preliminari.
La formazione sarà svolta da professionisti operanti in ambito di leadership, coaching, intelligenza relazionale ed emotiva.
