Dipendenti o Agenti a contratto? Agenti mono o pluri mandatari? Agenti o Rivenditori?
Queste sono alcune delle tipiche domande a cui si cerca risposta nella creazione o nella ristrutturazione di una rete di vendita. Spesso le risposte a queste poche domande possono determinare il successo o il fallimento di una qualunque attività commerciale. Purtroppo non c’è più nulla di facile e le risposte devono essere trovate dopo un’attenta analisi che tenga conto del modello di business, del canale che si vuole utilizzare, della tipologia dei prodotti, della capacità di investimento e di molti altri aspetti che costituiscono lo scenario in cui si opera. Nel settore dell’Healthcare e dei Medical Devices in particolare è in atto una trasformazione profonda, molto veloce e senza ritorno che coinvolge praticamente tutti i processi delle aziende che ne fanno parte. Spesso però la rete di vendita è l’ultima che si cambia e purtroppo, spesso, lo si fa troppo tardi. Ancora più spesso i risultati non sono in linea con le aspettative mentre, soprattutto negli ultimi anni, i costi continuano ad aumentare.

Diventa quindi fondamentale valutare con attenzione tutti questi aspetti per costruire un modello commerciale efficace, sostenibile e in grado di generare valore nel tempo.

• Definizione del contesto
• Definizione degli obiettivi in accordo con le strategie Aziendali
• Dimensionamento della rete di vendita
• Definizione dei profili ideali e delle competenze specifiche
• Analisi delle competenze
• Ricerca dei talenti
• Gestione delle performances e programmi di incentivazione
• Esperienze dirette con simulazioni e attività di ruolo
• Business Game di gruppo